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当知识越丰富越能成为销售冠军

发布时间:2021-09-10 09:09:22 阅读: 来源:电烙铁厂家
当知识越丰富越能成为销售冠军

知识越丰富,越能成为销售冠军

经常有学员在课堂上向我请教,如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”,只有不断地学习,掌握更丰富的知识,才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。

我自己的培训公司,雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天,于是就把转给我,因为他们知道客户没有问题能难倒我。于是,这通打完后,这个单子百分之百就敲定了。因为,我丰富的知识把客户折服了,客户提出的每一个关于营销的难题,我都给分析得头头是道,客户认为请我这样的培训师去讲课,是物有所值,是他们的荣幸。可以说,客户是被丰富的知识说服的,知识越丰富,说服的力度越大。

我还有一家平面设计公司,公司的负责人是我的合作伙伴储盈,她拥有丰富的市场营销学的知识,是国内知名的整和营销顾问。她同样也了解平面设计的业务知识。她谈的客户,几乎每一个都把她视为专家顾问,不仅在平面设计上听从她的建议,而且还就企业的发展,市场的开拓等各方面的知识来请教她。她告诉我,她是这样谈客户的。接到一家客户咨询后,首先她会先看客户的站,详细地了解公司的产品、规模、在行业上的位置。然后,会到行业站、或者google查询一下客户所属行业的现状及竞争对手。根据这些情况,她从一个企业的生命周期、市场定位、消费者特性等方面,给客户一条条分析,企业的公司简介要表现什么样的风格,才能符合目前的市场定位;公司消费者的喜好是怎样的,所以公司简介要使用什么色彩;公司的企业文化是怎样的,所以简介的封面要用什么图片来表示……往往这么分析一通,就立即把只从设计美感的角度进行沟通的普通设计公司给比下去了。因为客户认可了储盈,他们进而认可了公司的实力,这就是知识的说服力量。

那么销售经理需要具备哪些知识呢?

首先应该具有产品知识。只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂,必要的时候,还要亲身操作一下产品,或者试吃、试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员,她去见客户的时候,让价格居高不下客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发,那么她对客户介绍这款产品的功能——让秀发更光泽,客户就会非常相信了。假如,一名销售工业用空调的销售员,客户问到一个月的耗电量有多少,而回答不出来。那么,任凭他怎么说这款空调省电节能,客户都不会被说服!

销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客解读:碳纤维增强复合材料的汽车应用户对一个产品还处于陌生阶段的时候,往往会把事情想象得非常复杂,由于害怕这些复杂的事情,而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司站,客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买站空间,让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到,原来她从来没有做过这些事情,以为这些是很复杂的,害怕做错,所以请我们来帮她。当我们把络公司的联系、下一步邮局汇款,然后(2)洛氏硬度(HR)就会开通,络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后,她才放下心了,高高兴兴地自己去办这件事了。

第二,了解企业知识。销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮,如果销售经理在加载到某1负荷后不能再上升客户面前萎靡不振,客户也会认为这家企业不怎么样,从而不接受这家企业的产品。

几个月前为了给Intel做销售培训,我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。

我进了华旗资讯的旗舰店,装做顾客的样子看几款产品,考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说,“我们的牌子就叫爱国者,为什么起这个名字,就是要弘扬我们中华民族的志气,所以我们做每一款产品都非常用心,我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话,让我对“爱国者”肃然起敬,而且对他关于质量的保证深信不疑,因为我也是一位爱国者。

第三,了解行业知识。我们每一个企业(除了垄断行业)都有竞争对手,而客户购买产品,势必要货比三家。作为销售员,我们要具有丰富的行业知识,来应对客户的提问,解答客户的疑虑。

我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户,他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的,一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万,而市场上国产的同类产品才售价8000?为什么说你们的产品这么节水,那比用水洗车的机器好处在哪里?这么贵的产品,而且是新的工作原理,怎么才能把它销售出去?”

对于他这几个问题,我早已做好了周密的准备。“产品售价高,第一在于它非常节水,是市面上最节水的洗车机,洗一辆汽车只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本,精密程度可以使设备的寿命长达7年,比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规,节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持,我们可以请银行来做贷款支持,让下岗职工分期付款。张老板,您看还有什么疑问吗?”

在我的回答里面,不仅包含了对竞争对手的分析,还有对国家政策的掌控,而且还为他的产品销售出谋划策。说得他不住点头,解除了他所有的疑虑,正式签约,一次就进了100台洗车机。

第四,了解销售知识。销售是一门技能,也是一门艺术。没有经过销售培训的人,一般都很难成长为销售冠军。销售培训,不仅教给我们如何接触客户,如何向客户做产品展示及说明,如何处理客户异议,如何促成签单,而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点,对症下药。

我的销售功底得益于从前在外企时,完备地员工培训。俗话说,一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在,我对自己公司的业务员每月都要集体培训,业务水平稳步提升,公司业务量也是直线上升。

可以这么说,未来是属于知识的!知识越丰富,越能成为销售冠军。(end)

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